¿Quiere vender? Este es su mapa

El cargo de vendedor es uno de esos en donde mejor se puede observar cómo una estadística puede subir constantemente por muchos años. Un vendedor entra a su cargo sin conocer a nadie en la industria (asumiendo que no haya trabajado en la misma industria antes), y una manera sencilla de definir su trabajo sería “hacerse conocer”. Cada mes que pasa, un buen vendedor consigue más contactos, personas interesadas en su empresa, y clientes. Y entre más personas conocen al vendedor, más venderá. La estadística a largo plazo de un buen vendedor estará en un constante ascenso, ya que con cada año que pasa, más y más personas le comprarán.

“Uno de los peores errores que cometen los vendedores hoy en día es cambiar de empresa cada dos años o menos. Eso significa comenzar de nuevo desde cero. Lo contradictorio de este tipo de decisiones es que lo hacen por ganar mejor, con lo que consiguen todo lo contrario. La mejor manera de ganar mucho como vendedor es perdurar en una buena empresa con un buen producto.” Agregó Jairo Pinilla, Director ejecutivo de la multinacional sueca Performia Colombia.

Pero claro, esto es una simplificación de años de buen trabajo y esfuerzo, tanto del vendedor como de sus colegas. De manera que en este artículo desglosaremos los puntos esenciales para tener éxito en las ventas, tanto si usted es un empresario, o un vendedor.

PASO #1 – DESE A CONOCER

Este paso aplica tanto a una nueva empresa como a un nuevo vendedor, y es el primer paso en todo negocio incipiente, y para cualquier persona que está comenzando una nueva actividad, u ocupando un nuevo cargo. Pero enfoquémonos en las ventas.

Si nadie conoce su empresa, nadie comprará sus productos. Si nadie lo conoce a usted, como comercial de esa empresa, nadie comprará los productos de la empresa a través de usted. De manera que, si quiere vender, tiene que conocer personas, y darse a conocer a personas. Busque clientes potenciales en cualquier lugar que pueda encontrarlos, y hábleles sobre su producto. Quedarse esperando que los clientes vengas a usted no suele funcionar.

Es importante que entienda que vender es lo opuesto de mendigar. Usted NO está pidiéndole ayuda a sus clientes. “¿Por favor, me compra? Es que no he vendido nada en toda la semana…” es una frase que nunca debería salir de su boca, si no quiere que la gente suspire cuando lo vea, e intente evitarlo. Usted está vendiendo un producto para ayudarle a sus clientes. Esa es la base de las buenas ventas.

PASO #2 – CÓMASE EL CUENTO USTED MISMO

Puede parecer que esta parte no tiene nada que ver con usted, pero no hay mejor manera de convencer a alguien de que su producto es increíble, que estar convencido usted mismo de que así lo es. Si usted está vendiendo algo en lo que no cree, sus ventas fallarán de entrada. Antes de que pueda manejar las objeciones de sus clientes, tiene que manejar las propias.

Por otro lado, una vez venda algo, tenga en cuenta que usted es el principal contacto de su cliente. Usted seguramente lo entienda mucho mejor que las personas que entregan el servicio, y el cliente seguramente le tenga más confianza. No desperdicie esta confianza, y asegúrese de que el cliente reciba un buen servicio. Si lo hace, su confianza crecerá, y obtendrá un cliente que le comprará por mucho tiempo.

PASO #3 – NO DESCUIDE LO QUE YA FUNCIONA

Si se descuida este paso, usted se encontrará dando vueltas en el mismo lugar y su situación cambiará muy lentamente, si es que cambia en absoluto.

Este paso es sencillo, pero supremamente importante, y consiste en mantener buenas relaciones con los clientes que ya tiene. Aunque puede sonar obvio, mucha gente se enfoca demasiado en obtener clientes nuevos, y no les da atención a los clientes que ya han funcionado en el pasado. Así que los pierde.

Nunca de por hecho que los clientes que ha obtenido seguirán siendo sus clientes. Manténgalos al tanto de las novedades en su empresa, ofrézcales negocios especiales, si tiene algo nuevo que sabe que les puede ayudar, ¡cuénteles! Prepare eventos gratuitos para sus mejores clientes en agradecimiento de su apoyo. ¡Sus clientes existentes son su mayor prioridad! Por supuesto, si hay un cliente que crea más problemas que negocios, puede que sea conveniente olvidarse de él, pero mantener una buena comunicación con sus buenos clientes nunca debe faltar en su agenda.

“La mejor manera de seguir desesperado con la sensación de seguir patinando en un mismo sitio es dedicarse solo a los clientes nuevos. Venderle a un cliente satisfecho es 10 veces más fácil que venderle a uno nuevo. Sin embargo es muy común ver al vendedor pionero, que se enfoca solo en los ciclos de venta nuevos, descuidando a los ya existentes” concluyó Jairo Pinilla

PASO #4 – PERSEVERE

Los negocios en su gran mayoría, si no es que TODOS, tienen que ver con ventas y con cierres de ventas. Sin embargo, de acuerdo al Club de Ventas de Nueva York está es la cruda realidad.

En cuanto al número de veces que se contacta a un prospecto:

• 48% de los vendedores NUNCA dan seguimiento a un prospecto.
• 25% de los vendedores hacen un SEGUNDO contacto y paran.
• 12% de los vendedores hacen TRES contactos y paran.
• Solo el 10% de los vendedores hace más de 3 contactos.

En cuanto a los cierres de ventas:

• 2% de las ventas son realizadas en el PRIMER contacto.
• 3% de las ventas son realizadas en el SEGUNDO contacto.
• 5% de las ventas son realizadas en el TERCER contacto.
• 10% de las ventas son realizadas en el CUARTO contacto.
• 80% de las ventas son realizadas entre el QUINTO y el DÉCIMO contacto.

 Después de esto no queda duda alguna de la importancia del seguimiento. Si no piensas dar seguimiento a tus prospectos, podría ser una pérdida de tiempo llamarles.

Ten en cuenta que el 80% de las ventas requieren un seguimiento dedicado.

Estos cuatro pasos son una base para las ventas de casi cualquier área o industria. En el competitivo medio de hoy en día es importante conocerlos, para no caer de cara al suelo en su primer intento. Claro, esto no es todo lo que se necesita para se un buen vendedor, pero es un buen punto de partida para la mayoría de casos. Esperamos que le sirva.