¡No venda “con fuerza”!

El siglo XXI trajo consigo cientos de herramientas de ventas diferentes. Cada dos segundos aparece un nuevo gurú de ventas por redes sociales para presentarle “el método Coca-Cola” o “El secreto de Adidas”.

Y puede que estos métodos sean efectivos. Que le funcionen a usted o no depende de muchos factores, y usted debería hacer lo que observe que sirva. Pero si usted no es un vendedor exitoso, hay una posibilidad bastante grande de que la utilidad de todas estas herramientas sea seriamente minada por una actitud básica que la mayoría de personas tienden tomar: Vender con fuerza.

El problema de las ventas

Hay una regla que rige las interacciones humanas sin excepción alguna. Basta que usted se siente a pensar, y se le ocurrirán muchas situaciones en su pasado que comprueban su funcionamiento. Llamamos a este principio “La escala del tener”, y su aplicación a las ventas es supremamente útil.

“Sólo puedes tener lo que puedes no tener. Alcanza, y luego retírate. Demuestrale a la otra persona (o al universo; la regla curiosamente funciona con el dinero, los bienes materiales, y todo tipo de cosas también) que no necesitas desesperadamente eso que quieres. A veces una persona se desespera por alcanzar una meta, un objetivo, o una persona. Y entre más necesita esa cosa, más se alejará. Desde el momento en que necesitas tener algo, te dejará y se irá alejando poco a poco.” Indica Jairo Pinilla, director de Performia Colombia.

El efecto inesperado de vender

Cuando un vendedor se impone a un cliente, el cliente no va a comprar. Y no porque el producto no sea un buen producto o servicio, sino que el vendedor ha gastado tanto sus energías en “convencer” al cliente de comprarle, que el cliente ante el ímpetu del vendedor, sencillamente se repliega, casi inconscientemente, porque, después de todo, no necesita comprar de inmediato si tiene el vendedor a su disposición cuando lo necesite

“Por un lado, a nadie le gusta que le obliguen a comprar algo, y mucho menos que le impongan una decisión. Aún si esta es una decisión que usted mismo habría tomado, si alguien más se la impone, deja de ser atractiva.” Sugiere Pinilla.

Y entonces, ¿qué hacer para evitar la “retracción”?

La respuesta, en realidad, ya se la dimos: Alcanzar y retirarse. Es una fórmula simple, y casi mágica, pero que incluso a los que la conocen se les puede olvidar aplicar de vez en cuando. A continuación vamos a dar un pequeño ejemplo de cómo se puede usar en una situación de ventas. Pero recuerde que en realidad funciona con cualquier cosa:

Primero que todo, alcance. Preséntese, presente su producto a un cliente potencial, ofrézcale. Obtenga el interés del cliente. Tan pronto lo tenga, deje de empujar. Responda a las preguntas del cliente, guiándolo hacia donde quiera llevarlo. En un caso ideal, cerrará la compra ahí mismo.

Pero claro, no siempre es tan sencillo. Hay ciclos de compra que tardan mucho más que un par de minutos. Y ahí es donde entra en juego “retirarse”. Si el cliente empieza a perder interés, o le dice que lo pensará, o lo pospone, dígale “De acuerdo. Entonces lo contactaré luego”. Retírese, con respeto, pero demostrando que usted no necesita a ese cliente. Y si realmente lo necesita, finja que no lo necesita. Luego, después de un tiempo, contáctese de nuevo, y repita el proceso.

Por supuesto, esto es un “truco”, no un manual de ventas. Hay un montón de cosas que necesita para poder ser un buen vendedor. Pero no menosprecie su poder. Póngalo a prueba, y verá.

“Los mejores vendedores no presionan. Las compañías más grandes tienen la ventaja de que realmente no necesitan ningún cliente en particular, de manera que los pueden tratar a todos con un “alcanzar y retirarse” natural. En el caso de las pymes no suele ser así, pero esto no significa que usted no pueda tener la misma actitud. Haga el intento, verá que funciona.” concluyó Jairo Pinilla, director de Performia Colombia.