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¡Las ventas no son una lucha!

    • “Muchos vendedores están convencidos de que tienen que luchar por sus ventas. Por lo general en las empresas se capacita a los vendedores acerca de todos los pros y los contras de los productos, y se los arma con argumentos para luchar por sus ventas. Y como consecuencia, cuando el vendedor se topa con una objeción entra en pánico, y comienza a utilizar una retórica de defensa argumentativa para demostrarle al cliente potencial que está equivocado… Y que casi siempre arruina la venta. Esto es un problema generalizado, y viene enteramente de un concepto equivocado de que las ventas son una batalla, donde la victoria el engañar al otro para que compre tu producto. Pero las ventas son en esencia un intercambio colaborativo, en el que ambos lados deben salir beneficiados. Y la colaboración y el beneficio mutuo no son compatibles con las peleas.” Indicó el director de Performia Colombia Jairo Pinilla.

Hace unos años, el Club de Ventas de Nueva York hizo un análisis sobre los ciclos de ventas que llevan a cabo los vendedores en promedio, a lo largo de muchas industrias.

Descubrieron que solo el 10% de los vendedores contacta más de 3 veces a un cliente, y solo el 10% de las ventas se concretan antes del 3 contacto con el mismo cliente. En pocas palabras, el 10% de los mejores vendedores venden el 90% de todas las ventas, en promedio, en una industria. Y el otro 90% vende a duras penas el 10% restante.

La inefectividad y la incompetencia son increíblemente comunes en el área de las ventas, y estas estadísticas lo demuestran de una manera algo dura. Los vendedores son terriblemente incapaces en lo que hacen… Y es simplemente porque no entienden qué se supone que deberían hacer.

Así que vamos a ver cómo cualquier vendedor puede entender lo que implica vender realmente… Y cómo puede comenzar a vender en cantidades, como muy poca gente puede.

Lo primero es ayudar

El primer objetivo de cualquier venta es ayudar. ¡El objetivo de las ventas NO ES LUCRARSE! Las buenas ventas constan de ayudar a alguien que necesita un producto o servicio… Solo que a veces no sabe cuánto lo necesita. El dinero simplemente es un medio de intercambio que permite que los productos se sigan produciendo en la misma calidad, y para ayudar a más personas. Pero su intención central debe ser siempre ayudar. Y si ve que un comprador emocionado realmente no se beneficiará de comprar lo que usted ofrece, es su responsabilidad negarse a venderle.

Pregunte, y escuche

Hay demasiadas técnicas y tácticas de venta en las que usted no sabe ni que pasó y termina con una bolsa llena de productos en la mano, a punto de pagar por ellos… Y aunque algunas personas caigan en este tipo de tácticas, aunque le sirvan para concretar ventas rápidas y sencillas con facilidad… ¿Usted cree que esa persona se volverá un cliente frecuente? ¿Usted cree que alguien engañado se sentirá contento de haber gastado su dinero en un producto que no conoce bien siquiera?

La respuesta es, obviamente, no.

Deje de lado las tácticas y las técnicas, los enganches y las frases enredadoras, y escuche. Pregunte qué preocupa a su cliente, y escúchelo. Puede que con el tiempo aprenda qué es lo que debe preguntar para encontrar la pieza de información que le revelará que su cliente necesita lo que usted vende, pero mientras tanto, simplemente interésese en su cliente, y pregúntele acerca de su situación.

¿Y las ventas? Las ventas vendrán después.

Eso está muy caro…

Usted hizo sus preguntas, escuchó las respuestas. Sabe que su cliente necesita su producto, y el cliente escuchó qué es lo que usted vende, y le gusta. Usted dice el precio, e inmediatamente su mayor preocupación sale y la da una palmada en la cara: “¡Pero qué caro!”.

¿Qué hace usted ahí? “No es caro, es costoso” es un clásico de la retórica argumentativa. Si usted lo usa, está intentando hacerle entender a su cliente que está equivocado, y que usted tiene la razón. Está peleando. Así que ese no es el camino.

Realmente, todo tipo de objeciones pueden hacer entrar en pánico a un vendedor. Una debilidad del producto que el vendedor conoce casi siempre aparece en las objeciones de sus clientes potenciales.

¡Pero la realidad es que una objeción indica interés! Si a su cliente no le interesara lo que vende, le diría “Qué bueno, pero tengo una reunión en unos minutos…”. Así que aproveche ese interés, y continúe preguntando y escuchando.

Y llegará un punto en el que el cliente no tendrá más objeciones, momento en el que usted solo tiene que decir “¿hacemos el trato?”, y listo…

Ahora, en cierta manera todo esto es una sobre-simplificación del proceso de las ventas… Pero sencillamente no nos cabe todo en un artículo como este, pero tenemos muchísimo más que enseñarle.

Así que el queremos invitarlo a que asista a nuestro siguiente Master Class exclusivo para clientes y suscriptores: 3 SECRETOS para enamorarse de las ventas.

Lo estaremos entregando este próximo jueves 11 de Marzo, a las 4:00 p.m. Y como siempre, es un Master Class gratuito, y al que solo invitamos personas como usted, que han confiado en Performia antes. ¡Así que espero que nos acompañe!

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