¡Las ventas no son una lucha!

"Muchos vendedores están convencidos de que tienen que luchar por sus ventas. Por lo general, en las empresas se capacita a los vendedores acerca de todos los pros y los contras de los productos, y se los arma con argumentos para luchar por sus ventas. Y como consecuencia, cuando el vendedor se topa con una objeción, entra en pánico y comienza a utilizar una retórica argumentativa para demostrarle al cliente potencial que eso no es como él piensa, y que está equivocado…

...y que casi siempre arruina la venta.

"Esto es un problema generalizado, y viene enteramente de un concepto equivocado de que las ventas son una batalla, donde la victoria para el vendedor es que el otro compre tu producto. Pero las ventas son en esencia un intercambio colaborativo, en el que ambos lados deben salir beneficiados. Y pelear no trae ninguna colaboración ni beneficio mutuo." Nos cuenta Jairo Pinilla, el director de Performia Colombia y Chile.

Hace unos años, el Club de Ventas de Nueva York hizo un análisis sobre los ciclos de ventas que llevan a cabo los vendedores en promedio, a lo largo de muchas industrias.

Descubrieron que solo el 10% de los vendedores contacta más de 3 veces a un cliente, y solo el 10% de las ventas se concretan antes del 3 contacto con el mismo cliente. En pocas palabras, el 10% de los mejores vendedores venden el 90% de todas las ventas, en promedio, en una industria. Y el otro 90% vende a duras penas el 10% restante.

La inefectividad y la incompetencia son increíblemente comunes en el área de las ventas, y estas estadísticas lo demuestran de una manera algo dura. Los vendedores son terriblemente incapaces en lo que hacen… Y es simplemente porque no entienden qué se supone que deberían hacer.

Así que vamos a ver cómo cualquier vendedor puede entender lo que implica vender realmente… Y cómo puede comenzar a vender en cantidades que muy poca gente alcanza jamás.

Lo primero es ayudar

El primer objetivo de cualquier venta es ayudar. ¡El objetivo de las ventas NO ES LUCRARSE!

Las buenas ventas constan de ayudar a alguien que necesita un producto o servicio… Solo que a veces no sabe cuánto lo necesita. El dinero simplemente es un medio de intercambio que permite que los productos se sigan produciendo en la misma calidad, y en mayor cantidad, para ayudar a más personas. Pero la intención central debe ser siempre ayudar. Y si ve que un comprador realmente no se beneficiará de comprar lo que ofreces, es tu responsabilidad no vendérselo.

Pregunta y escucha

Demasiadas técnicas y tácticas de venta buscan que el cliente no sepa ni que pasó y termine con una bolsa llena de productos y la billetera vacía. Pero aunque algunas personas caigan en este tipo de tácticas, aunque te sirvan para concretar ventas rápidas y sencillas con facilidad... ¿Crees que esa persona se volverá un cliente frecuente? ¿Crees que alguien engañado se sentirá contento de haber gastado su dinero?

La respuesta es, obviamente, no.

Deja de lado las tácticas y las técnicas, los enganches y las frases enredadoras, y escucha. Pregunta qué preocupa a tu cliente, y escúchalo. Puede que con el tiempo aprendas qué es lo que debes preguntar para encontrar la pieza de información que te revelará rápidamente que tu cliente necesita lo que vendes. Pero mientras tanto, simplemente interésate en tu cliente, y pregúntale acerca de su situación.

¿Y las ventas? Las ventas llegarán en un momento.

Eso está muy caro…

Hiciste tus preguntas, escuchaste las respuestas. Sabes que tu cliente necesita tu producto, y el cliente escuchó qué es lo que vendes, y le gusta. Dices el precio, e inmediatamente tu mayor preocupación te da una palmada en la cara: “¡Uy, qué caro!”.

¿Qué haces ahí? “¡No es caro, es costoso!” es un clásico de la retórica argumentativa. Si lo usas, está intentando hacerle entender a tu cliente que está equivocado, y que tú tienes la razón. Estás peleando. Así que ese no es el camino.

Realmente, hay infinidad de objeciones que pueden hacer entrar en pánico a un vendedor. Una debilidad del producto que el vendedor conoce casi siempre aparece en las objeciones de sus clientes potenciales. A menudo incluso aparecen objeciones completamente inesperadas.

¡Pero la realidad es que una objeción indica interés! Si a tu cliente no le interesara lo que vendes, te diría “Qué bueno, pero tengo una reunión en unos minutos…”. Así que aprovecha ese interés, y continúa preguntando y escuchando, ¡y NO PELEES!

Llegará un punto en el que el cliente no tendrá más objeciones, momento en el que solo tienes que decir “¿Hacemos el trato?”, y listo...

Por supuesto, todo esto es una sobre-simplificación del proceso de las ventas… Pero sencillamente no nos cabe todo en un artículo como este. Así que, si te interesa aprender en detalle:

• Qué decir después de una objeción de precio,
• Qué hacer, en vez de argumentar y pelear,
• Cómo manejar otros tipos de objeciones,
• Cómo cerrar la venta,
• Qué hacer con un cliente que se enfría de repente,
• Cómo asegurar una buena relación con tus clientes,
• Y un montón de trucos y técnicas de ventas, sin engaños ni trampas,

Entonces en nuestro Seminario Increíble de Ventas encontrarás todas las respuestas que estás buscando.

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